Immer wieder hört oder liest man von einem Sales Funnel. Dabei stellen sich unterschiedliche Fragen. Was ist ein Sales Funnel? Was steckt dahinter? Wie sollte er aussehen? Eines kann bereits jetzt gesagt werden. Es gibt nicht den perfekten Funnel, der auf alles passt und der nach einer Schablone erstellt werden kann. Es gilt immer, dass sich zunächst mit der individuellen Zielgruppe und den eigenen Kunden beschäftigt wird. Wer seine Kunden und Interessenten kennt und einschätzen kann, der wird von einem soliden Sales Funnel profitieren.
Was ist ein Sales Funnel?
Als Sales Funnel wird im Prinzip ein Verkaufstrichter bezeichnet. Seine Aufgabe ist es, dass Interessenten in Kunden verwandelt werden oder sich an einem bestimmten Punkt trennen. Interessenten können dem Unternehmen oder Unternehmer durchaus auch noch länger folgen und sich zu einem späteren Zeitpunkt in einen Kunden wandeln. Potenzielle Kunden können hier nochmals unterteilt werden in Kunden für dieses Produkt oder möglicherweise für einen anderen Artikel. Ein Sales Funnel ist also ein individueller Trichter für die jeweils eigenen Produkte.
Ein Sales Funnel besteht aus unterschiedlichen Maßnahmen. Diese können sich von Aktionen im Bereich Social Media bis hin zu klassischem E-Mail-Marketing oder einer eigenen Website erstrecken. Wichtig ist, dass ein maßgeschneiderter Marketing-Mix gefunden wird. Diesen kann ein Unternehmer aufgrund seiner eigenen Erfahrungen oder Empfehlungen einer erfahrenen Person zusammenstellen. Sinnvoll kann eine individuelle Beratung rund um das Online-Marketing und die Sales Funnels sein. Aber auch durch Ausprobieren wird schnell sichtbar, welche Maßnahmen zu mehr Verkäufen führen.
Grundsätzlich wird ein Sales Funnel also eingesetzt, um Menschen zu bündeln und zu Kunden zu machen, die sich für das Angebot interessieren. Der Funnel wird durch das Online-Marketing bekannter und inzwischen sogar üblich. Aber auch Offline-Maßnahmen können einem individuellen Sales Funnel zugeordnet werden. Klassische Beispiele sind Zeitungsanzeigen, Visitenkarten oder auch Gutscheine und Flyer. Der Vorteil der Online-Funnels liegt eindeutig darin, dass die Erfolge unkomplizierter messbar und skalierbar sind.
Wie kann ich einen Sales Funnel erstellen?
Einen Sales Funnel erstellen kann im Prinzip jeder. Hierfür gibt es online eine Menge Beispiele und Anleitungen. Ideal eignen sich Kurse und Videos, die sich genau auf diese Thematik mit Anleitungen beschäftigen. Für Technik-Laien oder auch Unternehmer, die nicht alleine arbeiten wollen, kann ein Berater sinnvoll sein. Auch dafür gibt es Coaches, die sich genau auf diesen Bereich spezialisiert haben. Sie kennen die Tücken und Hürden. Außerdem wissen sie, dass genau der Start schwierig sein kann.
Wie kann das Marketing mit Funnels funktionieren?
Es gibt Abläufe beim Funnel-Marketing, der charakteristisch ist. Grundsätzlich beginnt es damit, dass der Unternehmer oder das Unternehmen versucht, die Aufmerksamkeit der Interessenten zu gewinnen. Liegen erste Informationen über die Interessenten vor, gilt es, die Zielgruppe zu definieren. Möglich ist aber auch, die Reihenfolge zu verändern und erst die Kunden als Zielgruppe festzulegen, um dann gezielt deren Aufmerksamkeit durch passgenaue Maßnahmen zu gewinnen. Beispiele für solche Aktionen sind Vorträge, Webinare, Interviews oder Posts im Social Media.
Im nächsten Schritt soll das Interesse geweckt werden. Das Ziel ist der Datenaustausch mit dem potenziellen Kunden. So kann im Rahmen eines Interviews den Zuschauern beispielsweise ein spezieller Rabattcode oder ein Gratis-Gespräch angeboten werden. Wichtig ist, dass der Interessent seine Daten freiwillig zur Verfügung stellt und dies bei einer Anmeldung für den Newsletter per Double-Opt-In bestätigt.
Nun wird es interessant. Wenn es beispielsweise um Vortrags- und Beratungsleistungen geht, kann nun ein Erstkontakt zum Kunden entstehen. Hierbei wird gemeinsam eine Bedarfsanalyse durchgeführt. Passt mein Angebot zum Kunden? Passt der Kunde zu mir? Kann ich ihm eine Lösung für sein Problem bieten? Sollte es passen, kann dem potenziellen Kunden jetzt ein Angebot unterbreitet werden, über das ggf. noch verhandelt werden kann. Sind sich beide Seiten einig, kommt es zur Auftragsvergabe und Zusammenarbeit.
Wenn es sich um Online-Angebote handelt, wird der Sales-Funnel nun anders weitergehen. Der Interessent hat sich für den Newsletter eingetragen und findet einen Rabatcode. Er möchte diesen nutzen und bucht einen Onlinekurs zu einem vergünstigten Betrag. Hier werden ihm ggf. noch weitere Angebote präsentiert. Diese nennen sich Upsells, wenn sie teurer als das begehrte Produkt sind. Sie werden als Downsells bezeichnet, wenn sie günstiger als das Ursprungsprodukt sind. Auf diese Weise lassen sich auch die Kunden noch halten, die möglicherweise auf der Suche nach anderen Produkten in einem passenderen Preissegment waren.
Brauche ich Upsells und Downsells?
Es lässt sich nicht pauschalieren, ob jeder Upsells und Downsells benötigt. Aber es ist ratsam, genau das auszuprobieren. So kann es sein, dass sich auf diese Weise ein Workbook oder eine Audio-Datei zum Onlinekurs dazu verkaufen lässt. Das sind zusätzliche Einnahmen, die sonst verschenkt worden wären. Außerdem kann es sein, dass Kunden so begeistert von dem Unternehmer sind, dass sie auch bereit sind, ein teureres Produkt dazu zu kaufen. Weiterhin erfährt der Kunde durch den Funnel oftmals erst von dem umfassenden Angebot des Unternehmers.
Allerdings sollte beachtet werden, dass der Kunde sein Produkt auch irgendwann einmal erhalten möchte. Aus Kundensicht ist nichts anstrengender als zu viele Angebote. Wir alle kennen das. Wir wollen von der Bank eine kleine Information oder auch nichts und wir werden ständig kontaktiert. Dabei werden Zahnzusatzversicherungen, private Renten und vieles mehr vorgestellt. Gewollt haben wir aber nur eine kleine Info oder eben nichts.
Das soll heißen, es ist wichtig, dass der Interessent oder der Kunde sich ernstgenommen fühlen. Zur Wertschätzung gehört es auch, dass der Kunde sich ein oder zwei Produkte mehr ansieht. Der Unternehmer schätzt den Kunden wert, indem er ihm auch nicht mehr zeigt. Sonst besteht die Gefahr, dass der Käufer abspringt, weil er sich belästigt fühlt.
Fazit
Für jedes Unternehmen und jeden Unternehmer ist ein Sales Funnel sinnvoll. Oftmals sind solche auch vorhanden, ohne dass es offensichtlich ist. Wichtig ist der richtige Marketing-Mix. Er kann sich auf Offline- und Online-Maßnahmen zusammensetzen. Auch eine Kombination aus online und offline kommt häufig vor. Grundsätzlich kann es sinnvoll sein, sich durch Videos, Kurse und Berater einen ersten Überblick über die Möglichkeiten zu verschaffen. Am Ende werden die Versuche, die Kombinationen und die Auswertungen aufzeigen, welcher Mix der beste für das Unternehmen ist. Weiterhin sollten die Funnels regelmäßig überprüft und angepasst werden. Übrigens kann es auch sein, dass jedes Produkt einen anderen Funnel benötigt. Es lohnt sich also, Zeit in diesen Bereich zu investieren.
